从追求知名到打造偏爱

　　从注册“猫王”商标开始，白剑锋的理想就是打造一个行业内排名前列的家具品牌。如今，猫王已经在钢木家具这个细分市场里做成了领航者，拥有几十项专利，同类产品中价格是最贵的。白剑锋认为，价格是品质和品牌的反映。

　　因为“猫王”这个名字琅琅上口，很容易被人记住，作为一个品牌，打造起来无疑是一条捷径。换句话说，猫王在行业里已经具有相当大的知名度，但白剑锋更看中的是美誉度和偏好度。他的解释是：在众多的家具品牌中，惟独选择猫王的人群，就是对猫王具有偏爱度的人群，也是最忠诚的人群。

　　中国家具品牌不缺知名度，最缺的是偏好度。知名度只要多砸点广告就可以打出来，但要老百姓买了你的产品，再推荐给别人，轮到换家具时，还买你的，那就难了。“你得用产品的内涵告诉消费者为什么选择你。”白剑锋说，这一点做起来并不容易。

　　据调查，猫王家具的消费群80%集中在18岁到38岁的年龄段，大多属于小资、白领和时尚人群，年收入大概在5万到15万元。“这部分人属于先锋型消费群，处于打拼阶段，没有多少钱，因此你的产品就得与众不同，得让他们喜欢我的风格，而不是仅仅是价格便宜。”白剑锋坦言，赚“没钱人”的钱很累，但却很有自豪感，因为“买家具的人就是使用者”，不像儿童家具，是“买的人不用，用的人不买”，赚的是“有钱人”的钱。

　　“很多人反对埋头拉车不看路，我却觉得只要方向对了，沉下心来做产品，以自己的技术专长做出自己的特色来，就会做出点名堂来。”白剑锋以自己十多年来带着猫王在钢木家具这个窄众市场里耕耘的经验总结出足以让同行们沉思的观点：“一定要清楚自己是谁，也清楚自己是为谁服务。”

　　无论今天的名气有多大，只要自己服务的对象不再埋单，就会渐渐离大家的视线远去；无论今天多么弱小，如果找准了自己的方向，像猫王那样开拓出一片细分市场，就可能逐渐发展壮大。白剑锋坚信，所有的成功都只是一个基点，未来的品牌之路还很漫长，惟有精确定位消费群，为他们提供迎合潮流时尚的个性化产品，培养具有偏爱度的忠实消费群，才能在自己坚守的细分市场里真正“称王”。

奇思妙想

　　白剑锋纵谈品牌塑造和行业发展

　　- 我从1990年开始做家具。那时我们一家7口人，生活并不富裕，没有其他的想法，做家具就是为了赚点钱，改善生活，吃得好一点。但是当企业做到一定规模的时候，想得更多的已经不是个人，而是如何去做一名企业家，企业家的背后是品牌的价值和对员工的责任。

　　- 家具企业都在说做品牌，注册商标、识别系统、店面形象不是品牌吗？我想那些只是品牌打造中的一点点工具而已，真正的品牌是由外而内的，要给顾客提供价值诉求点，要能给行业或社会带来好处，才能算真正做品牌。

　　- 市场的竞争是品牌的竞争，这些话说起来太空泛、太抽象。过去10年里，家具行业的创新不过是小改小革，立足降本增效。未来的10年里，我认为制度创新、市场定位创新、营销战略创新，将使企业实现从量变到质变的飞跃，驱动行业真正从游击队走向正规军。

（完）